Há  5, 10, 15 anos atrás comprava-se sem precisar entender os motivos. O simples fato de levar o produto ou serviço desejado e/ou ser atendido por uma pessoa com domínio da venda eram motivos suficientes para realizar a compra.
As relações de consumo mudaram. Os produtos e serviços estão cada dia mais parecidos, a qualidade deixou de ser um diferencial e passou a ser um pré requisito. Atualmente novos motivadores nos levam a comprar.
Com tanta demanda e concorrência acirrada, o cliente confuso nem sempre sabe o que quer.  Fica para o vendedor a tarefa de ajudar a descobrir, mas a maioria não consegue motivar a compra e passam longe de descobrir as razões e necessidade individuais de cada cliente. É verdade, existem clientes bem difíceis. Porém, vendedores e empresários precisam entender que o fechamento do negócio não significa que a missão está cumprida. As pessoas não querem apenas serem vistas como um número na planilha de vendas.
Os clientes querem mais… querem ter uma experiência com a loja, com a marca, com o produto/ou serviço e com o vendedor. Ficar atento aos gestos, expressões e movimentação pode ajudar a decifrar as reais intenções do seu cliente, criar um vínculo cordial e garantir a próxima venda.  Acredite: O pós-venda ou extensão do relacionamento é a pré-venda da próxima venda.
Dificilmente o vendedor terá uma segunda oportunidade para causar uma boa primeira impressão. Quantas vezes entramos numa loja e nem sequer somos percebidos? Respeite seu cliente, trate ele com boas maneiras e lembre-se que você está falando em nome da empresa.
Seja ágil no atendimento. Mas não precisa despejar inúmeras opções de produtos e muitas informações. Foque na solução. Para cada cliente pense em um discurso diferente. Use essa dica como estratégia para informar que entendeu a necessidade individual dele. As pessoas têm expectativa e desejos diferentes, não esqueça disso.
E por fim nunca descumpra o que prometeu. A credibilidade do negócio e a segurança que a marca e a equipe passam para o cliente é o maior atestado de garantia.

Rafael Toscano
Coach e Especialista em Atendimento e Vendas

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