1. Espelhamento

A técnica do espelhamento é definida como uma tendência que as pessoas possuem de se influenciarem em outros que admiram.

É comum demais vermos grupos de pessoas com comportamentos parecidos e até mesmo o jeito de se vestir, e isso deve-se ao fato de espelharem seu modo de agir com a pessoa mais influente do grupo.

Levando para o campo de vendas, essa técnica é usada para a criação do rapport (confiança, empatia) para modelar seu próprio comportamento e espelhar o do seu cliente. Isso gera uma maior conexão e confiança no cliente.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: se o contato for pessoal, tente modelar sua forma de andar, sua postura, seus movimentos etc, mas, e se o contato for por telefone, quando seu cliente se cadastrar interessado em seu serviço, ajuste seu tom de voz, sua forma de falar, desacelere um pouco e transmita confiança em seu discurso.

Se seu cliente fizer alguns comentários, por telefone, por exemplo, busque concordar com os pontos em comum com ele, crie empatia com as palavras utilizadas e desenvolva uma história ao decorrer do assunto.

  1. Âncoras

É a forma como as pessoas associam determinadas coisas à sentimentos. Imagine algo bom que você viveu e o sentimento que aquilo causou.

Sempre que você vê algo semelhante ao que aconteceu no dia, o sentimento é reavivado. A mesma coisa acontece com coisas ruins.

A associação de sentimentos a determinadas situações é algo que todo ser humano faz, inconscientemente.

Levando para o campo de vendas, a técnica da ancoragem pode ser feita de maneira que o vendedor associe o produto ou serviço a um sentimento otimista, positivo e a boas sensações para ativar o comportamento/resposta esperado no cliente.

Um bom exemplo disso é a experiência vivenciada no táxi e no uber. É fácil perceber a diferença de sensações que são causadas em um e em outro, enquanto um conversa com seu cliente, oferece bombons e wifi, o outro apenas cumpre o papel de ir deixar o cliente no destino cobrando um valor mais acima.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: da mesma forma do espelhamento, gere rapport para poder causar intimidade.

Logo após, planeje suas ações e siga esse roteiro criando associações boas relacionadas ao produto que você vende. Estude o problema pelo qual ele está passando e cite algo semelhante vivenciado por você mostrando a solução.

  1. REFORÇO POSITIVO

Essa técnica diz respeito ao uso de perguntas cuja resposta óbvia seja um “sim”. Para isso, é necessário o vendedor fazer uma breve pesquisa sobre as necessidades e problemas do cliente.

Se o vendedor elaborar 3 perguntas sequenciais, cujas respostas forem um “sim”, o cliente se dará conta de que realmente precisa comprar aquilo, afinal ele mesmo admitiu isso em suas respostas.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: tente usar gatilhos mentais para conquistar seu cliente e sugar dele o máximo de informações para você elaborar 3 perguntas chaves para uma resposta “sim”.

  1. Palavras mágicas

O inconsciente humano é palco de grandes mistérios, mas algo que exerce bastante influência nele, com certeza, é o uso das palavras.

Se usadas corretamente, as palavras possuem um poder de convencimento muito forte, bem como se usadas de forma errada, tem o efeito inverso. Há também palavras mágicas que ajudam qualquer vendedor a fechar negócio.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: inclua em seu discurso, sutilmente as palavras “fácil”, “facilmente”, “naturalmente”, “ilimitado”, “expansão”, “agora”, “além”, “após”, “porque, “perceba”, “experimentar”, etc.

Não esqueça de se direcionar sempre a ele como “você” é o mais importante, o chame sempre pelo seu nome para gerar intimidade e assim tenha o seu cliente como um amigo desde criancinha com o qual você se preocupa e, justamente por isso, ele sempre se permitirá comprar de você!

71 98152-1425
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